发表于 2019-07-24 09:30:54, 作者 朱智勇, 浏览数 2080
原本想写个半年市场盘点，但看了一下，觉得没啥好盘。
市场不好盘，那就盘人吧，接下来打算写一下重庆的开发商，想到哪里写哪里，排名不分先后。
从融创开始。
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2019年上半年，融创是赢家，1—6月它卖了165亿，在重庆主城排名第一。
在这个销售金额的背后，我觉得融创做得比较聪明的一点就是，在大家都一窝蜂去做大户型、卯足劲想去扑倒改善型客户的背景下，融创在各个新兴板块、推出了大量总价不高的房源，它有三个项目：万达手里接受的文旅城、欧麓花园城、龙兴项目（不太确定是不是这个），上半年销售套数都在2000套以上。
其中最夸张的文旅城，半年卖了5000多套、50多亿，过去二十年，无论是销售套数还是销售金额，重庆都没有任何一个项目、在半年做到过这个业绩，这也是在我记忆里这也是重庆有史以来、第一个在销量上、可以排名全国前十的项目。
在很多时候，方向选择都比努力程度来得更加重要，只要你选的那条路、踩对了市场的点，即使是产品本身有些瑕疵，大家一样会排着队来抢。就拿融创卖得最火的文旅城来说，这个产品本身有多神奇吗？并没有，虽然规划有购物中心、大型游乐场，但这些东西都还没落地，就现状来看，周边其实是比较荒的。
但是我能理解它为什么卖得这么好，因为今年上半年，市场上高层产品少，客户心里本来就有点慌，预算有限的刚需客户、口袋里没多少钱又想投点资的散户，生怕未来这种产品更少、生怕错过这班车，所以在进售楼部的时候，本来气势都矮半截，一进售楼部看到那个超级大的沙盘、气势就更加弱了，接下来置业顾问拿支激光笔在沙盘上一通指点：这里是学校这里是购物中心这里是欢乐世界……，瞬间就缴械投降了，觉得自己不是来当上帝的、而是来领福利的，我一个首付预算三四十万的普通群众何德何能消受这样一大桌满汉全席？啥也不说了老铁，孩子他妈快去刷卡。
这一波客户回家以后，在家里在办公室又给亲戚朋友一通吹，与此同时，无数分销中介又在微信里拼命吹……这种舆论环境之下，给人带来的心理暗示是，好像你不买这个房子，就象一个傻逼似的，就是跟自己和钱过不去……于是雪球就越滚越大，最后半年滚出了50亿。
文旅城以及它背后的融创，上半年的这个业绩，至少可以给我们几点启示：
其一，很多时候，不要去随大流。
小时候我外婆说过一句话：麻雀多了打烂蛋，艄公多了要翻船，其实有时想想，这些俗话还蛮有智慧的，再好的市场、做的人太多以后、超过某个临界点以后，最后的结果一定都是打烂账，做餐饮的、开民宿的、搞微商的、逃离北上广在大理买个院子想要享受柔软时光顺便把钱赚了的……，因为你这个门槛太低了、没啥本事和技能却不想老实上班还想赚点的钱人又太多了，这两个要素一碰撞，最后一定是搞得这些行业回报迅速出现一个三级跳：第一步是降低到社会平均水平、第二步是很多人不赚钱、第三步是很多人亏钱，把自己的积蓄亏光、把父母的养老钱亏掉一大块，心力交瘁的时候各种鸡汤乘虚而入，告诉你马云马化腾都是这么过来的，眼前的种种困境只是命运在考验你，明天很美好你千万不能死在今天半夜，只要颠覆掉自己过往的观念、建立全新的操作体系，你就一定能完成逆袭，于是你透支信用卡，去买了各种课：互联网思维、区块链、社群营销……，所以我一直觉得今天很多所谓培训非常坏：别人是割韭菜，它们是挖韭菜根。
扯远了，说回房地产和融创。我们可以设想一下，如果融创把投入在文旅城的钱、投入到欧麓花园城上的钱，拿去搞几个改善型项目，大平层洋房之类，上半年能卖回多少钱？我今天看过一个统计，在总价300——400万这个区间，卖2.91亿你就可以排到前六、卖1.13亿你就可以排到第20名，为什么？因为重庆这种项目太多了，重庆在300——400万这个价位段有房源供应的楼盘、有113个，重庆有那么多有钱人吗？100多个楼盘有钱人看得过来吗？如果搞这种产品，要做多少个楼盘才能卖到50亿？从另一面看，随着地块面积越来越小单价越来越高，能够做大配套的刚需项目越来越少，在这种背景下你搞个有教育有商业的刚需大盘，在市面上几乎是没竞争的状态，虽然一套房子金额不高，但别人抓一个你能抓十个，厨师培训哪家强？快到山东找蓝翔——赚钱的往往未必是好看的。
其二，是关于营销。
文旅城其实没啥漂亮的广告，没啥高大上的活动，也没啥充满让人记忆深刻的文案作品，但你能说它营销做得不好吗？你不能，因为你这辈子都没做过半年卖50亿的楼盘，批评也是要讲资格的。
最近两年，有一批网红项目揣着IP概念、社群理念全国走穴，比如阿那亚、麓湖等等，这些项目有的地方确实做得很好，但我觉得他们真心没那么值得学，因为它们的开发套路，放到99.99%的项目身上，压根都行不通，原因很简单，因为你手里的地块没这个条件、你背后的公司和老板也不会允许你这么干，学个半吊子的结果，很可能是画虎不成反类犬，就像学好英语很牛逼，但你学个半吊子又没那个语言环境，只能在日常开会和吃饭的时候夹几个单词，那就成了傻逼了。
但反过来讲，文旅城这种项目的营销，其实倒不乏值得学的地方，它的推盘节奏、它的价格和促销政策、它的渠道管理、它的销售流程管理、它对刚需群体的心态把握和引诱技术……太多了，与其去围观那些飘在天上的网红，不如多花点时间研究一下自己身边的群众：教师、公务员、个体户、全职主妇、医生、护士、程序员、公交车司机、单亲家庭、单身狗、离婚狗……，因为他们才是这个市场的主力，他们才是开发商的衣食父母。
其三，是关于胆量。
无论用什么历史数据推测，在2018年，你都不可能推测出文旅城这样一个西永的楼盘，半年可以卖50多亿，这也是我不愿意花太多时间去看各种数据的原因，因为所有的历史数据都只是过去的记录，和未来没啥必然关联，有空的时候大概看看有个印象、知道过去是个什么样子就行了，数据可以作为一个辅助参考，但太过迷信它，有时候会让一个人或是一家公司错过很多机会跟可能性。
文旅城如果换家公司来操盘，半年销售目标很可能就30亿，碰到胆子大点的、40亿顶天了，因为历史数据告诉我们，这就是重庆楼盘的上限。但结果证明，如果只定了30亿，那这个楼盘的销售潜力，至多只发挥了60%，之所以会差那40%，背后的原因是很多人都不知道，在各种条件碰巧的背景下，一个产品的市场份额理论上讲是无上限的，一个班上50个人、25个男生25个女生，你以为刚好配成25对，但如果王力宏和吴彦祖都在这个班，结果有可能是剩下的23个男同学过得比较惨。这个市面上经常可以看到一些很奇葩的现象：一些没啥特质的项目，定些放卫星的任务，然后天天开洗脑会月月搞团建，最后没啥卵用；而另一些本来很有潜质的项目，又象童养媳一样小心翼翼，能卖10亿最后只卖了6亿。
胆子过大和胆子过小，都一样是问题。
我不是融创的粉丝，甚至谈不上有多喜欢，但孙宏斌是我在微博上，唯一关注的一个房地产老板。
东原华宇。
1
之所以把这两家公司放在一起，有几个原因：
其一，它们都是重庆本土的开发商。
其二，在很长时间内，它们的销售额都比较相近。
其三，虽然出生地相同、个子曾经也差不多大，但这两家公司却有截然不同的个性，这种差别，放在一起来看更加明显。
2
先说东原。
3
如果搞一个投票，评选有文青气质的地产商，很多重庆人可能会选吴老板，但这也许是一个误会，文章写得好和不好和文不文艺，完全是两回事，吴老板慈祥富态的面容下，是江征海伐，是金戈铁马。
而东原的罗老板，很可能是真的有点文艺，因为和重庆很多开发商不同的是，在走上一线操盘东原之前，她就生活在一个很优渥的环境，这种环境之下形成的性格和习惯，和东原这家公司的特质，应该有很直接的关联。
4
大概是八九年以前，我在东原内部的期刊上，看到一篇年度优秀员工评选的报道，每位获奖者的后面，都有董事长的评价和寄语。罗老板狠狠表扬了其中一位商管部门的同学，原因是某个小商业项目、曾经让她很头痛，因为这个项目有很多小问题、经常给她打电话，每次看到是这个项目上来的电话她都不想接，但自从这位同学去了以后，找她救火的电话就少了，她日常心情也就舒畅多了。
有时一家公司真正的特质，不在它的官方网站和品牌宣传PPT里，所有的地产企业、这些资料都大同小异：发展历程、过往业绩、企业愿景、社会责任……东风吹战鼓擂，自夸比狠谁怕谁。反而是在很在很多细枝末节处，我们有可能会发现些它们各自的不同：一个项目的某个细节，一个小的事件，甚至是一篇通稿上的一张照片一句话。
5
八九年以前，东原规模虽然没有今天大，但也已经不小了。一个经营中的小商业项目、在没有大的负面事件前提下，换家公司，项目上的人压根就不敢经常给老板打电话，一个这种量级的开发商老板，通常也不会因为一个小商业项目的日常、心情受到太多影响。
很多原生环境优渥的女性，都有类似的特征。她们的优点是做事有比较善良的出发点，比较在意别人的感受和情绪，心比较软，比较理想化；缺点是不善于拒绝，缺乏攻击性，规则刚性不足，比较情绪化，有时过于理想化。
6
所以在我个人看来，东原是一家冷不丁会出点彩、但始终完不成标准化、缺乏稳定性的企业。在有些方面，它是做得不错的，童梦童享、原剧场这类社区配套设施，它比很多同行做得都要早、做得都要好，童梦童享对于儿童的园区活动质量、原剧场对于社区人文氛围的提升，都有不错的作用。就项目而言，在重庆过往房价水平比较低的背景下，香山洋房的景观、印长江的大平层、时光道的商业、东原D7区的综合质素，都比同时期同区位同业态的产品，要强那么一点。
但与此同时，我们也能看到的是，它的风格时而激进时而保守、拓展方向忽东忽西、项目品质忽高忽低，以至于作为重庆市场为数不多的、还保有存在感的本土企业，十多年过去了，我们依然很难用一段比较短的话，去比较清晰的形容它，你觉得它好的时候、很可能过两天发现它并没那么好，你觉得它糟的时候、很可能过两天又发现它其实也没那么糟，你以为它做不到的它做得到，你以为它很容易就能做好的事它偏偏就做不好，你说不清楚它的套路，更看不清楚它的目标。
这种角色，或许就是江湖中传说已久的神经刀。
7
从旁观者的角度看，这个市场上的玩家，多数已经象机器人一样生硬了，有那么几把神经刀，缓解一下沉闷的气氛、热热闹闹其实也挺好。但可惜的是，市场这位裁判，比我这个围观群众要冷酷得多，所以，如果东原不想退下去、甚至还想更进一步，需要做的选择和变化，也许还有很多。
8
再看华宇。
9
和东原截然不同的是，华宇是一家特质非常清楚的公司。曾经在很多年内，华宇项目的特质都是：地段好、产品容积率高、工程质量不错、产品颜值一般、物管“非常一般”，定一个略高于市场平均水平的价格慢慢卖，不过度扩张少负债。你身边亲戚朋友有很多华宇的粉丝吗？应该没有，但华宇过去那么多项目，不但都卖完了，利润整体比市场平均水平还要更高一点，为什么呢？
因为它多数项目，都在传统成熟地段，周边原住民密集购买力稳定，但供应量却不稳定。城市新兴板块的供应往往是相对稳定的，今年明年后年大后年，很可能每年都有十来个项目在混，竞争态势相对平稳；而成熟地段的旧城改造则不同，今年还有五六个项目，明年很可能就只有两三个了，只要它耗得起时间，就等得到空间。更何况站在一个比较长的时间周期看，过去十多年房价变化规律是小跌大涨，曲线向上。
10
凭借这个套路，过去的华宇，虽然产品和口碑谈不上有多好，但利润却比很多公司要高，要说有什么遗憾，也许只是扩张速度不快、销量排位没啥增长，不过对于一个私营企业老板来说，这应该是完全可以接受的，毕竟赚钱才是硬道理。
11
但华宇过往的这个套路，慢慢有点难玩了。
其一，成熟地段的地块越来越少，门槛越来越高，在楼市的下半场大家都必须到礼嘉悦来龙兴西永去抢食，因为那些地方才有足够的土地供应量，才是主战场，因为高速开发二十年后、这里已经没有足够空间了。
其二，靠地利和时间吃溢价逐渐不可持续，靠产品换溢价慢慢成为必须。
其三，未来的市场，也许只属于两类玩家，一类是万科保利之类的大恐龙，一类是棕榈泉万华之类的小网红，华宇现在要去当小网红，怕是来不及了，只能在规模和扩张速度上去想办法。
12
所以过去一两年，我们明显能看到华宇的一些变化：它去了很多外地城市，从其它公司挖了不少人，和很多企业搞联合开发，花大价钱去做示范区，在设计和包装上投入更高的成本，花几千万做示范区，花超过十万的月费为一个项目请广告公司……这些事在过去的华宇身上，都是不太可能发生的，但今天正在发生。
13
不过很多时候，转型不是那么容易的，穿背心短裤生活了十几年、突然换成衬衣领带，并不一定能很快出效果，因为你的手足皮肤、站坐姿势，往往都需要足够的时间和空间，才能完成适应和调整，但问题是按照今天的竞争态势和行业节奏，不会让给你太多时间、让你站在原地适应，你必须得一边跑一边调整，跑的速度还不能慢。
华宇的这场转型，要么是在全国50强阵营里站稳脚跟，要么是逐渐变得更边缘、直到慢慢淡出主流视线，其实今天大多数排名全国50——100位的开发商，很可能都是这个宿命，非A即B，而转型则往往是加快这个进程的催化剂。
14
华宇的转型，貌似已经慢慢开始了，至于结果究竟是A还是B，三年左右时间，应该就可以见到分晓。
朱哥 写的真的是好 其他开发商的也该更新了
我这点见识就不点评了，直接
朱智勇 5年前
从融创开始。
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朱智勇 5年前
2019年上半年，融创是赢家，1—6月它卖了165亿，在重庆主城排名第一。
在这个销售金额的背后，我觉得融创做得比较聪明的一点就是，在大家都一窝蜂去做大户型、卯足劲想去扑倒改善型客户的背景下，融创在各个新兴板块、推出了大量总价不高的房源，它有三个项目：万达手里接受的文旅城、欧麓花园城、龙兴项目（不太确定是不是这个），上半年销售套数都在2000套以上。
其中最夸张的文旅城，半年卖了5000多套、50多亿，过去二十年，无论是销售套数还是销售金额，重庆都没有任何一个项目、在半年做到过这个业绩，这也是在我记忆里这也是重庆有史以来、第一个在销量上、可以排名全国前十的项目。
在很多时候，方向选择都比努力程度来得更加重要，只要你选的那条路、踩对了市场的点，即使是产品本身有些瑕疵，大家一样会排着队来抢。就拿融创卖得最火的文旅城来说，这个产品本身有多神奇吗？并没有，虽然规划有购物中心、大型游乐场，但这些东西都还没落地，就现状来看，周边其实是比较荒的。
但是我能理解它为什么卖得这么好，因为今年上半年，市场上高层产品少，客户心里本来就有点慌，预算有限的刚需客户、口袋里没多少钱又想投点资的散户，生怕未来这种产品更少、生怕错过这班车，所以在进售楼部的时候，本来气势都矮半截，一进售楼部看到那个超级大的沙盘、气势就更加弱了，接下来置业顾问拿支激光笔在沙盘上一通指点：这里是学校这里是购物中心这里是欢乐世界……，瞬间就缴械投降了，觉得自己不是来当上帝的、而是来领福利的，我一个首付预算三四十万的普通群众何德何能消受这样一大桌满汉全席？啥也不说了老铁，孩子他妈快去刷卡。
这一波客户回家以后，在家里在办公室又给亲戚朋友一通吹，与此同时，无数分销中介又在微信里拼命吹……这种舆论环境之下，给人带来的心理暗示是，好像你不买这个房子，就象一个傻逼似的，就是跟自己和钱过不去……于是雪球就越滚越大，最后半年滚出了50亿。
文旅城以及它背后的融创，上半年的这个业绩，至少可以给我们几点启示：
其一，很多时候，不要去随大流。
小时候我外婆说过一句话：麻雀多了打烂蛋，艄公多了要翻船，其实有时想想，这些俗话还蛮有智慧的，再好的市场、做的人太多以后、超过某个临界点以后，最后的结果一定都是打烂账，做餐饮的、开民宿的、搞微商的、逃离北上广在大理买个院子想要享受柔软时光顺便把钱赚了的……，因为你这个门槛太低了、没啥本事和技能却不想老实上班还想赚点的钱人又太多了，这两个要素一碰撞，最后一定是搞得这些行业回报迅速出现一个三级跳：第一步是降低到社会平均水平、第二步是很多人不赚钱、第三步是很多人亏钱，把自己的积蓄亏光、把父母的养老钱亏掉一大块，心力交瘁的时候各种鸡汤乘虚而入，告诉你马云马化腾都是这么过来的，眼前的种种困境只是命运在考验你，明天很美好你千万不能死在今天半夜，只要颠覆掉自己过往的观念、建立全新的操作体系，你就一定能完成逆袭，于是你透支信用卡，去买了各种课：互联网思维、区块链、社群营销……，所以我一直觉得今天很多所谓培训非常坏：别人是割韭菜，它们是挖韭菜根。
扯远了，说回房地产和融创。我们可以设想一下，如果融创把投入在文旅城的钱、投入到欧麓花园城上的钱，拿去搞几个改善型项目，大平层洋房之类，上半年能卖回多少钱？我今天看过一个统计，在总价300——400万这个区间，卖2.91亿你就可以排到前六、卖1.13亿你就可以排到第20名，为什么？因为重庆这种项目太多了，重庆在300——400万这个价位段有房源供应的楼盘、有113个，重庆有那么多有钱人吗？100多个楼盘有钱人看得过来吗？如果搞这种产品，要做多少个楼盘才能卖到50亿？从另一面看，随着地块面积越来越小单价越来越高，能够做大配套的刚需项目越来越少，在这种背景下你搞个有教育有商业的刚需大盘，在市面上几乎是没竞争的状态，虽然一套房子金额不高，但别人抓一个你能抓十个，厨师培训哪家强？快到山东找蓝翔——赚钱的往往未必是好看的。
其二，是关于营销。
文旅城其实没啥漂亮的广告，没啥高大上的活动，也没啥充满让人记忆深刻的文案作品，但你能说它营销做得不好吗？你不能，因为你这辈子都没做过半年卖50亿的楼盘，批评也是要讲资格的。
最近两年，有一批网红项目揣着IP概念、社群理念全国走穴，比如阿那亚、麓湖等等，这些项目有的地方确实做得很好，但我觉得他们真心没那么值得学，因为它们的开发套路，放到99.99%的项目身上，压根都行不通，原因很简单，因为你手里的地块没这个条件、你背后的公司和老板也不会允许你这么干，学个半吊子的结果，很可能是画虎不成反类犬，就像学好英语很牛逼，但你学个半吊子又没那个语言环境，只能在日常开会和吃饭的时候夹几个单词，那就成了傻逼了。
但反过来讲，文旅城这种项目的营销，其实倒不乏值得学的地方，它的推盘节奏、它的价格和促销政策、它的渠道管理、它的销售流程管理、它对刚需群体的心态把握和引诱技术……太多了，与其去围观那些飘在天上的网红，不如多花点时间研究一下自己身边的群众：教师、公务员、个体户、全职主妇、医生、护士、程序员、公交车司机、单亲家庭、单身狗、离婚狗……，因为他们才是这个市场的主力，他们才是开发商的衣食父母。
其三，是关于胆量。
无论用什么历史数据推测，在2018年，你都不可能推测出文旅城这样一个西永的楼盘，半年可以卖50多亿，这也是我不愿意花太多时间去看各种数据的原因，因为所有的历史数据都只是过去的记录，和未来没啥必然关联，有空的时候大概看看有个印象、知道过去是个什么样子就行了，数据可以作为一个辅助参考，但太过迷信它，有时候会让一个人或是一家公司错过很多机会跟可能性。
文旅城如果换家公司来操盘，半年销售目标很可能就30亿，碰到胆子大点的、40亿顶天了，因为历史数据告诉我们，这就是重庆楼盘的上限。但结果证明，如果只定了30亿，那这个楼盘的销售潜力，至多只发挥了60%，之所以会差那40%，背后的原因是很多人都不知道，在各种条件碰巧的背景下，一个产品的市场份额理论上讲是无上限的，一个班上50个人、25个男生25个女生，你以为刚好配成25对，但如果王力宏和吴彦祖都在这个班，结果有可能是剩下的23个男同学过得比较惨。这个市面上经常可以看到一些很奇葩的现象：一些没啥特质的项目，定些放卫星的任务，然后天天开洗脑会月月搞团建，最后没啥卵用；而另一些本来很有潜质的项目，又象童养媳一样小心翼翼，能卖10亿最后只卖了6亿。
胆子过大和胆子过小，都一样是问题。
我不是融创的粉丝，甚至谈不上有多喜欢，但孙宏斌是我在微博上，唯一关注的一个房地产老板。
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朱智勇 5年前
东原华宇。
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朱智勇 5年前
1
之所以把这两家公司放在一起，有几个原因：
其一，它们都是重庆本土的开发商。
其二，在很长时间内，它们的销售额都比较相近。
其三，虽然出生地相同、个子曾经也差不多大，但这两家公司却有截然不同的个性，这种差别，放在一起来看更加明显。
2
先说东原。
3
如果搞一个投票，评选有文青气质的地产商，很多重庆人可能会选吴老板，但这也许是一个误会，文章写得好和不好和文不文艺，完全是两回事，吴老板慈祥富态的面容下，是江征海伐，是金戈铁马。
而东原的罗老板，很可能是真的有点文艺，因为和重庆很多开发商不同的是，在走上一线操盘东原之前，她就生活在一个很优渥的环境，这种环境之下形成的性格和习惯，和东原这家公司的特质，应该有很直接的关联。
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大概是八九年以前，我在东原内部的期刊上，看到一篇年度优秀员工评选的报道，每位获奖者的后面，都有董事长的评价和寄语。罗老板狠狠表扬了其中一位商管部门的同学，原因是某个小商业项目、曾经让她很头痛，因为这个项目有很多小问题、经常给她打电话，每次看到是这个项目上来的电话她都不想接，但自从这位同学去了以后，找她救火的电话就少了，她日常心情也就舒畅多了。
有时一家公司真正的特质，不在它的官方网站和品牌宣传PPT里，所有的地产企业、这些资料都大同小异：发展历程、过往业绩、企业愿景、社会责任……东风吹战鼓擂，自夸比狠谁怕谁。反而是在很在很多细枝末节处，我们有可能会发现些它们各自的不同：一个项目的某个细节，一个小的事件，甚至是一篇通稿上的一张照片一句话。
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八九年以前，东原规模虽然没有今天大，但也已经不小了。一个经营中的小商业项目、在没有大的负面事件前提下，换家公司，项目上的人压根就不敢经常给老板打电话，一个这种量级的开发商老板，通常也不会因为一个小商业项目的日常、心情受到太多影响。
很多原生环境优渥的女性，都有类似的特征。她们的优点是做事有比较善良的出发点，比较在意别人的感受和情绪，心比较软，比较理想化；缺点是不善于拒绝，缺乏攻击性，规则刚性不足，比较情绪化，有时过于理想化。
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所以在我个人看来，东原是一家冷不丁会出点彩、但始终完不成标准化、缺乏稳定性的企业。在有些方面，它是做得不错的，童梦童享、原剧场这类社区配套设施，它比很多同行做得都要早、做得都要好，童梦童享对于儿童的园区活动质量、原剧场对于社区人文氛围的提升，都有不错的作用。就项目而言，在重庆过往房价水平比较低的背景下，香山洋房的景观、印长江的大平层、时光道的商业、东原D7区的综合质素，都比同时期同区位同业态的产品，要强那么一点。
但与此同时，我们也能看到的是，它的风格时而激进时而保守、拓展方向忽东忽西、项目品质忽高忽低，以至于作为重庆市场为数不多的、还保有存在感的本土企业，十多年过去了，我们依然很难用一段比较短的话，去比较清晰的形容它，你觉得它好的时候、很可能过两天发现它并没那么好，你觉得它糟的时候、很可能过两天又发现它其实也没那么糟，你以为它做不到的它做得到，你以为它很容易就能做好的事它偏偏就做不好，你说不清楚它的套路，更看不清楚它的目标。
这种角色，或许就是江湖中传说已久的神经刀。
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从旁观者的角度看，这个市场上的玩家，多数已经象机器人一样生硬了，有那么几把神经刀，缓解一下沉闷的气氛、热热闹闹其实也挺好。但可惜的是，市场这位裁判，比我这个围观群众要冷酷得多，所以，如果东原不想退下去、甚至还想更进一步，需要做的选择和变化，也许还有很多。
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再看华宇。
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和东原截然不同的是，华宇是一家特质非常清楚的公司。曾经在很多年内，华宇项目的特质都是：地段好、产品容积率高、工程质量不错、产品颜值一般、物管“非常一般”，定一个略高于市场平均水平的价格慢慢卖，不过度扩张少负债。你身边亲戚朋友有很多华宇的粉丝吗？应该没有，但华宇过去那么多项目，不但都卖完了，利润整体比市场平均水平还要更高一点，为什么呢？
因为它多数项目，都在传统成熟地段，周边原住民密集购买力稳定，但供应量却不稳定。城市新兴板块的供应往往是相对稳定的，今年明年后年大后年，很可能每年都有十来个项目在混，竞争态势相对平稳；而成熟地段的旧城改造则不同，今年还有五六个项目，明年很可能就只有两三个了，只要它耗得起时间，就等得到空间。更何况站在一个比较长的时间周期看，过去十多年房价变化规律是小跌大涨，曲线向上。
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凭借这个套路，过去的华宇，虽然产品和口碑谈不上有多好，但利润却比很多公司要高，要说有什么遗憾，也许只是扩张速度不快、销量排位没啥增长，不过对于一个私营企业老板来说，这应该是完全可以接受的，毕竟赚钱才是硬道理。
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但华宇过往的这个套路，慢慢有点难玩了。
其一，成熟地段的地块越来越少，门槛越来越高，在楼市的下半场大家都必须到礼嘉悦来龙兴西永去抢食，因为那些地方才有足够的土地供应量，才是主战场，因为高速开发二十年后、这里已经没有足够空间了。
其二，靠地利和时间吃溢价逐渐不可持续，靠产品换溢价慢慢成为必须。
其三，未来的市场，也许只属于两类玩家，一类是万科保利之类的大恐龙，一类是棕榈泉万华之类的小网红，华宇现在要去当小网红，怕是来不及了，只能在规模和扩张速度上去想办法。
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所以过去一两年，我们明显能看到华宇的一些变化：它去了很多外地城市，从其它公司挖了不少人，和很多企业搞联合开发，花大价钱去做示范区，在设计和包装上投入更高的成本，花几千万做示范区，花超过十万的月费为一个项目请广告公司……这些事在过去的华宇身上，都是不太可能发生的，但今天正在发生。
13
不过很多时候，转型不是那么容易的，穿背心短裤生活了十几年、突然换成衬衣领带，并不一定能很快出效果，因为你的手足皮肤、站坐姿势，往往都需要足够的时间和空间，才能完成适应和调整，但问题是按照今天的竞争态势和行业节奏，不会让给你太多时间、让你站在原地适应，你必须得一边跑一边调整，跑的速度还不能慢。
华宇的这场转型，要么是在全国50强阵营里站稳脚跟，要么是逐渐变得更边缘、直到慢慢淡出主流视线，其实今天大多数排名全国50——100位的开发商，很可能都是这个宿命，非A即B，而转型则往往是加快这个进程的催化剂。
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华宇的转型，貌似已经慢慢开始了，至于结果究竟是A还是B，三年左右时间，应该就可以见到分晓。
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